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做銷(xiāo)售具備的話(huà)術(shù)和技巧
時(shí)間: 2020 / 09 / 18 瀏覽次數:
做銷(xiāo)售的最終目的就是成交。在銷(xiāo)售員的心中,除了成交,別無(wú)選擇。但是每到關(guān)鍵時(shí)刻,總差那么一點(diǎn)沒(méi)有成交呢?首先銷(xiāo)售員必須解開(kāi)顧客心中的結,才能實(shí)現成交。
1.每當顧客說(shuō):我要考慮一下
《1》通常這種情況下,顧客對產(chǎn)品感興趣,但可能是在某一細節方面沒(méi)介紹清楚,然而使得不敢決策。所以要利用詢(xún)問(wèn)法將其問(wèn)清原因。如:還有哪些地方我沒(méi)有介紹清楚的,您還需要在考慮一下呢?
《2》假設馬上成交,客戶(hù)可以從中得到什么好處呢,如果不馬上成交,有可能會(huì )失去一些到手的利益,利用人性化迅速促成交易。
2.顧客說(shuō):太貴了
《1》我們先要認同對方覺(jué)得貴的合理性,才能夠引導對方認識產(chǎn)品,貴有它貴的道理,它貴的值。所有人覺(jué)得你貴,只是因為他覺(jué)得不值,只要他覺(jué)得值,他自然就不覺(jué)得貴。所有要創(chuàng )造一個(gè)讓他覺(jué)得產(chǎn)品有價(jià)值的,這樣一個(gè)機會(huì )。但是你想創(chuàng )造這樣一種解說(shuō)證明的機會(huì ),你首先要認同對方,讓對方想聽(tīng)你的。
《2》在對方說(shuō)覺(jué)得你貴之前或者說(shuō)覺(jué)得你貴之后,都可以想辦法講一個(gè)跟他情況相似之人,報了咱們課程前后的故事,或者說(shuō)是原來(lái)孩子成績(jì)不如他孩子的成績(jì),但是報名了這個(gè)課程以后,享受了咱們提供的服務(wù)以后,最后成績(jì)得到了很大的提高的這種人的故事;
3.顧客說(shuō):能不能再便宜些
《1》交易本身就是一種投資,有得必有失。單純以?xún)r(jià)格來(lái)衡量進(jìn)行購買(mǎi)產(chǎn)品決策是不全面的,會(huì )忽略品質(zhì)、服務(wù)、附加值。
《2》在這個(gè)世界上很少有機會(huì )花很少錢(qián)買(mǎi)到高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是一個(gè)真理。
4.顧客說(shuō):別的地方便宜
《1》首先大部分人在購買(mǎi)產(chǎn)品是最關(guān)心的三件事:第一產(chǎn)品的品質(zhì),第二是產(chǎn)品的價(jià)格,第三就是產(chǎn)品的售后服務(wù)。
《2》提醒客戶(hù)現在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品,這也是蠻值得的,你說(shuō)對嗎?
方法是技巧,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷(xiāo)售員在日常推銷(xiāo)過(guò)程中有意識地利用這些方法,多溝通,多鍛煉。當顧客疑義是什么情況時(shí),大腦不需要思考,應對方法就出口成章。
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